營造業的商業模式與目標客戶路線之爭的輔導實務

商業模式建立的的首要是目標客戶的選擇,只有選定明確的目標客戶才能呈現公司的價值主張以及公司所有資源的有效發揮。就相當於打靶時,目標客戶就是靶心,是瞄準的中心,而一切相關的業務行為由此展開。

作者:傅春炳(大富老師)

營造業的商業模式與目標客戶路線之爭的輔導實務

營造業的生態分類

營造業簡單講分成建築工程與土木工程這二個部分,但不包括建築設計、景觀設計、工業廠房設計與土木工程技術服務。

  • 建築工程業:凡從事住宅及非住宅建物之興建、改建、修繕等行業均屬之。焚化廠、廢棄物處理廠、工業廠房、預鑄房屋、室內運動場館、機械式停車塔及靈骨塔之營造。
  • 土木工程業:凡從事道路、橋樑、公用事業設施、港埠、飛機場等土木工程之興建、改建、修繕、預鑄結構體營造等行業均屬之。

營造業的目標客戶若為土木工程類的特性

我的輔導客戶A工程公司,多年來以土木工程為主,土木工程的業務大多來自於政府的標案。以前政府標案預算還沒下來就會進行發包施工,所以造成請款應收帳款時間很久,當然這就會造成施工廠商的財務壓力;所以當政府預算下來後,各廠商間就要想盡辦法早一點拿到工程款,這中間就免不了動用人際關係的請託。而如今,已經改善為預算下來後再進行發包,這對承包的企業現金流量相對有利。所以,只要不是工程施工發生重大瑕疵,一般就能按工程進度請款。所以承包政府工程是很穩當的生意,但是因為進入門檻較低,故發包以低價包得標方式為多,多廠商競爭,也就利潤下降,但也因為穩定,不失為一樁好生意。

商業模式如果將目標客戶從土木工程跨足到建築工程又會如何?

我的輔導客戶A工程公司無意中用原來專長的土木工程技術跨到工業廠房的施工,雖然還是以土木為主的施工為主,但因為重視職工安全及配合度好,故常被業主指名為施工單位,重要的是,毛利還不錯。可是工業廠房的工作發包是間歇性的,往往無法連續拿到工程,這對於人力的調度是一大考驗;還有另一個問題,工業廠房的應收帳款時間有時會達到六個月,倒帳的風險高,聽起來似乎不是個好的選擇,事實是這樣嗎?讓我們看下去。

上次輔導結束前,最後A工程公司的老闆問了顧問一個問題:顧問,我能不能建築工程與土木工程兩個都選擇,兩個都做(肯定句)。
好像當老闆的人都想要魚與熊掌兩者兼得,您的看法如何呢?您會怎麼做?
(註:這次A工程公司將輔導討論的時間延期,聽說是因為正在洽談第一期工程將近7,000萬的一間工業廠房新案。)
有關商業模式目標客戶選擇的議題,相關協助請參考:一年期輔導專案

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