營造業的商業模式與目標客戶路線之爭的輔導實務

營造業的生態分類

營造業簡單講分成建築工程與土木工程這二個部分，但不包括建築設計、景觀設計、工業廠房設計與土木工程技術服務。

營造業的目標客戶若為土木工程類的特性

我的輔導客戶A工程公司，多年來以土木工程為主，土木工程的業務大多來自於政府的標案。以前政府標案預算還沒下來就會進行發包施工，所以造成請款應收帳款時間很久，當然這就會造成施工廠商的財務壓力；所以當政府預算下來後，各廠商間就要想盡辦法早一點拿到工程款，這中間就免不了動用人際關係的請託。而如今，已經改善為預算下來後再進行發包，這對承包的企業現金流量相對有利。所以，只要不是工程施工發生重大瑕疵，一般就能按工程進度請款。所以承包政府工程是很穩當的生意，但是因為進入門檻較低，故發包以低價包得標方式為多，多廠商競爭，也就利潤下降，但也因為穩定，不失為一樁好生意。

商業模式如果將目標客戶從土木工程跨足到建築工程又會如何？

我的輔導客戶A工程公司無意中用原來專長的土木工程技術跨到工業廠房的施工，雖然還是以土木為主的施工為主，但因為重視職工安全及配合度好，故常被業主指名為施工單位，重要的是，毛利還不錯。可是工業廠房的工作發包是間歇性的，往往無法連續拿到工程，這對於人力的調度是一大考驗；還有另一個問題，工業廠房的應收帳款時間有時會達到六個月，倒帳的風險高，聽起來似乎不是個好的選擇，事實是這樣嗎?讓我們看下去。

上次輔導結束前，最後A工程公司的老闆問了顧問一個問題:顧問，我能不能建築工程與土木工程兩個都選擇，兩個都做（肯定句）。
好像當老闆的人都想要魚與熊掌兩者兼得，您的看法如何呢？您會怎麼做？
（註：這次A工程公司將輔導討論的時間延期，聽說是因為正在洽談第一期工程將近7,000萬的一間工業廠房新案。）
有關商業模式目標客戶選擇的議題，相關協助請參考：聯和趨動輔導專案。

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